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Club de Marketing

Programa de Formación Comercial (FOCO)

  Marketing on-line

 

Destinatarios

Se presentan cuatro actividades a fuerza comercial de la empresa.

Cantidad aproximada de personas a capacitar: 7

Se sugiere un grupo no mayor a 15 participantes.

 

Duración

Cada actividad propuesta tiene una duración total de 9hs.

Se propone realizar una actividad por mes, en tres jornadas de 3hs cada una.

Día y Horario: a definir

Fecha de inicio: a definir

 

Lugar

Instalaciones de la empresa.

 

Primer Actividad: Profesionalización de la Gestión de Venta

Objetivos

  • §Generación de ventas
  • §Ampliación de cartera de clientes
  • §Fidelización de clientes
  • §Negociación y comunicación efectiva

 

¿Qué van a lograr?:

  • §Nivelar conceptos
  • §Generar pensamiento lateral
  • §Proporcionar herramientas estandarizadas
  • §Aprovechar las tecnologías disponibles

 

Síntesis de contenido

Introducción

  • §Componentes de la venta
  • §Factores de éxito
  • §Diagrama de demanda

 

La Planificación Personal

  • §Motivaciones
  • §Hábitos
  • §El plan de tareas para alcanzar las metas
  • §Análisis estratégico del tiempo
  • §Papeles de compra
  • §Capacidades de la persona
  • §Atención al cliente

 

La Preparación del Negocio

  • §La empresa
  • §Soporte Matriz de ventajas y beneficios de los productos y servicios

 

¿Qué es la venta?

  • §Circuito de información comercial
  • §Tipos de vendedores
  • §Cómo generar situaciones de venta
  • §Dimensión comprador – vendedor

 

Marketing telefónico

  • §Componentes de la comunicación telefónica
  • §Lenguaje y expresiones negativas
  • §Lenguaje y reglas positivas
  • §Palabras que venden
  • §Seguimiento de presupuestos

 

La Entrevista

  • §Preparación de la entrevista
  • §La apertura de la entrevista
  • §La Indagación
  • §Tiempo de la entrevista
  • §Conocer al cliente
  • §El cliente

 

Cómo argumentar y rebatir Objeciones

  • §Que son las objeciones
  • §Clasificación de objeciones
  • §Técnicas para rebatir las objeciones
  • §Los medios típicos

 

El cierre

  • §Señales de compra
  • §Técnicas de cierre de ventas
  • §Cerrar la venta
  • §Como nos comunicamos
  • §Como cerrar la conversación telefónica

Juego de Roles – Preguntas – Speach

 

Segunda Actividad: Negociación Avanzada

Objetivos

  • §Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar
  • §Estar al tanto de las políticas y regulaciones que puedan afectar el objeto de negociación
  • §Cooperar en lo posible con la otra parte
  • §Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos
  • §Solucionar conflictos y utilizar el diálogo como alternativa
  • §Ser comprensibles al negociar cara a cara

Conocer la matriz FODA que puede afectar o favorecer a la negociación

 

Síntesis de contenido

Negociación

  • §Características del negociador
  • §Estilos de negociación
  • §Tipos de negociadores
  • §Estrategias
  • §Tácticas
  • §Comunicación
  • §Lenguaje
  • §Asertividad
  • §Lugar de la negociación
  • §Momento de iniciar la negociación
  • §Fases de la negociación

 

Preparación

  • §Preparación
  • §Conocer la propia oferta
  • §Conocer a la otra parte
  • §Objetivo de la negociación

 

Mi yo negociador

  • §Análisis FODA
  • §Debilidades
  • §Amenazas
  • §Oportunidades
  • §Mi psicología como negociador

 

Desarrollo

  • §Agenda de la reunión
  • §Desarrollo
  • §Discusión
  • §Centrarse en los intereses
  • §Argumentos y objetivos
  • §Flexibilidad y creatividad
  • §Concesiones
  • §Bloqueos en la negociación
  • §Notas de las reuniones

 

Acuerdo

  • §Acuerdo
  • §Romper la negociación
  • §Factores de éxito en la negociación

 

Cierre

 

Tercer Actividad: Comunicación efectiva       

Objetivos

  • §Se analizará, comprenderá y armará un plan de acción comunicacional
  • §La creación de marca, valor y posicionamiento como ejes principales para la fidelización del cliente

 

Síntesis de Contenido

Introducción

  • §El circuito de la comunicación
  • §¿Qué es la comunicación interna?
  • §Fundamentos comunicacionales
  • §Las 4 claves de la comunicación
  • §Comunicación e imagen empresarial

 

Proceso actual de la comunicación

  • §Conocimiento de la empresa y sus áreas – Organigrama
  • §Roles y Funciones (del personal y de las áreas)
  • §Objetivos de la empresa
  • §Objetivos empresariales vs. Personales
  • §Motivación
  • §El perfecto en engranaje
  • §La tecnología y la comunicación

 

Planeamiento y gestión de la CI

  • §Comunicación ascendente y descendente
  • §Los 4 estadios de la comunicación
  • §Estrategia
  • §Táctica
  • §Herramientas y medios de comunicación
  • §Programa de CI
  • §El liderazgo
  • §Comunicación de crisis

 

Medición de resultados: la auditoria

  • §Actitud
  • §Económica
  • §Evaluaciones
  • §Encuestas
  • §Observación

 

Conexión entre comunicación interna y externa

Juegos y casos prácticos

Conclusiones

 

Cuarta Actividad: Estrategias para el logro de objetivos

Objetivos

La relación como base para el logro de resultados, se trabaja sobre las personas para que ellas sean las protagonistas del cambio, generando la realidad que se necesita para el logro de objetivos.

 

Síntesis de Contenido

  • §La fórmula del éxito R=R
  • §Estrategia para el logro de los objetivos